中国文具市场需求旺盛,竞争激烈。文具企业的竞争已从产品的竞争转向渠道的竞争与终端的抢夺。得力集团目前已发展成中国最大的综合文具生产商,其一站式采购的定位,在契合市场需求的同时,也引起了国内众多文具厂商的竞相模仿。如何利用并完善现有营销渠道,开拓新渠道,提高市场占有率,以保持文具行业的领先地位,是得力集团面临的紧迫而又现实的问题。文章首先阐述了国内外文具行业的发展现状,梳理了国内外有关营销渠道的理论研究,为接下来的研究做好理论铺垫。接着借助渠道效率评价的指标体系以及问卷调查法,从指标和非指标两个方面对得力集团现有渠道的效率进行了评价,找出了得力集团现有营销渠道存在的问题。运用PEST模型、波特五力模型和价值链分析法对得力集团内外部环境进行了评价,找出了得力集团渠道发展的机会和挑战,明确了得力集团的内部优势与劣势。接下来结合STP营销理论和得力集团的战略定位,重新对文具市场进行了市场细分、市场选择与目标市场地位,进而提出得力集团营销渠道模式的选择模型。同时从组织架构、制度完善、激励机制和渠道冲突化解预案等方面提出了得力集团渠道选择的保障措施。最后得出的结论是,得力集团拥有完善的营销网络、快速反应的仓储物流体系等优势,又面临国内文具行业缺少知名大品牌的机会,其应选择政府、企业、学生、专业公司四个细分子市场作为主攻方向,并对现有效率较低的渠道进行改进和创新,推行传统渠道、现代通路、电子商务、大客户直销、终端连锁店五大渠道协调发展的新渠道模式,继而保持行业领先的地位。图38幅,表12个,参考文献67篇。