医药流通行业作为医药支柱产业，以其行业规模大，行业利润低为主要特点，行业中的企业大都是资金敏感型企业，这与其销售环节的特点密不可分。医药流通企业销售的核心两大循环是销售与回款循环、采购与付款循环，公司运营主要围绕销售环节，即主要围绕这两个循环。随着医药流通行业“十二五”规划的推进，企业兼并重组进程加速，行业集中度越来越强，行业竞争越来越激烈的情况，机遇伴随着巨大的挑战。A医药公司作为处于快速发展阶段的医药企业，身处在复杂的行业变革阶段，通过优化销售管理各个环节，通过科学的管理方案，最大程度的降低成本和费用，从而大大增强企业的生存空间和竞争能力，这是企业现阶段必须深入思考的议题，亦是本文的研究主题。　　 本文以销售管理的流程为主线，通过借鉴业务流程分析模型的“分析——优化——确定——效果评价”研究思路，先对A医药公司销售管理现有的销售管理流程进行定性和定量分析，结合对医药行业的宏观环境分析，指出该企业销售管理流程中存在的主要问题，尤其是在销售计划、销售组织、销售指标和业绩评估等销售管理流程中的四大主要内容中存在的缺陷。同时，对不在业务流程之内，却对销售管理业务影响明显的其他管理和企业内部控制中存在的问题进行分析，重点指出了该企业销售回款和内部管理两个单元对企业销售管理流程顺利运转的阻碍。再根据对A医药公司销售管理现状的分析结果，在市场营销、管理学、激励理论、绩效评价、财务管理等相关理论的指导下，结合A医药公司发展现状和规划，提出针对性并具有前瞻性的优化策略，最终确定企业新的销售管理方案。最后对A医药公司销售管理的优化策略进行效果评价，提出新方案实施的步骤与措施，对新方案的实施效果进行预测分析，评价方案效果，并提出改进意见。