随着我国人口老龄化的加剧,越来越多的农业企业开始有意识的向市场上寻求一些高端的技术,以求在减少自己的人工成本的同时,来提高自己的生产水平。许多涉足于农业资材的公司,也纷纷把目标转向新型现代化农业的领域,使该领域的竞争日益激烈。J公司作为我国最早一批涉足于培养基质的企业,在基质产业初步进入我国农业领域的时候,以海外先进技术立足,在国内的基质领域取得了一定的成绩。然而随着近年来涉足基质领域的企业逐渐增多,大量企业对于生产废弃物的利用使得产品的价格不断下探,再加上企业在行业发展的初期缺乏竞争对手,使得公司在客户的管理方面有一定的疏忽,在越来越多的公司进入到这个行业后,开始对J公司原有的一些客户进行分流,J公司对于客户关系管理的问题也逐渐暴露。企业原本的营销策略已经无法适应逐渐激烈的市场竞争,因此,企业的经营重心必须要从以产品销售为中心的销售模式向精准营销和客户管理的环节转移,只有明白了如何服务好现有客户,如何赢得新的客户,才能提高企业的竞争力。J公司目前在客户关系管理的方面主要问题是:目标市场定位模糊,缺乏市场细分和客户细分;缺乏与客户的交流沟通,无法抓住潜在客户;缺乏科学的客户关系管理体系,使老客户也在流失;营销手段和定价较为单一,大小客户没有定价区分,使部分大客户心理层面没有感受到企业的重视;客户流失和更替速度较快,没有持续盈利的能力;售后服务效率低,客户满意度较低。本文以客户价值理论为出发点,对J公司的客户数据进行了大量的分析,同时参考各领域专家的意见,利用AHP分析法对客户价值进行计算,以得到的结果对J公司的样本客户进行细分。再利用客户关系管理的理论为不同的客户群里制定不同的客户管理方案。并且将各类措施进行实施,通过实施方案前后的销售数据对比,来探讨该类方案的可行性,也明确了研究方面的不足,为后续研究打下基础。本文将理论研究和实践应用想结合,针对J公司的客户关系管理做了研究和改进,对像J公司类似的新型产业企业的客户关系管理有一定的借鉴意义。