对于处于竞争环境下的现代企业,企业的成功需要正确的目标,但目标的实现最终要靠基层的人员来实现的,尤其是基层的销售人员。销售人员的素质是否与工作岗位相匹配,是直接影响企业目标能否顺利实现和提升整体竞争能力的关键。通过参阅大量国内外关于素质测评的文献,作者注意到目前国内外很多学者还没有对基层人员的研究加以重视。在研究对象的选择上主要集中在被选企业的中高层,而对一线基层人员的研究很少,对基层的销售人员研究更是处于空白状态。本文先通过对其相关概念、理论和方法及模型的论述,从理论上对销售人员素质测评有个明确的认识。再采取工作分析,深入访谈以及人员素质测评等方法确定销售人员业绩指标,并提炼出销售人员的基本特征,从而建立相关的素质测评模型,最后以D公司为例。本文共分为六章,第一章:绪论,就论文的研究意义、内容与特点进行综述。第二章:D公司销售人员素质测评中存在的现状及问题分析。第三章:相关销售人员素质测评理论方法。第四章:研究提出构建D公司销售人员素质测评对策与建议。第五章:D公司销售人员素质测评的实证分析。第六章:结论和展望。本论文的主要特点:1、理论与实例相结合,在研究过程中通过对D公司的销售人员岗位职责的前后的求异对比,采取深入访谈的方式,以及与一个同一行业公司的基层销售人员的比较确定业绩指标,提炼胜任特征,构建销售人员胜任力模型。2、定性和定量相结合。对销售人员的胜任力特征权重分配采取定量分析。在测量结果分析中进行数理分析,了解其内部关系,增加认知度。素质测评使人力资源管理有的放矢,最终提高了企业的核心竞争力。