随着中国经济的快速发展，国民收入水平不断提高，居民的可支配收入也逐渐提高，在物质生活条件得到改善的同时，居民的保险意识也在不断加强，中国的保险市场呈现出蓬勃发展的良好态势。随着中国加入WTO的承诺的进一步履行，金融业开放的步伐逐渐加快，导致了越来越多的外资保险机构开始重视并着手进入中国这片有着巨大潜力的市场。同时，中国民族保险企业在国外及A股上市，资金实力和偿付能力得以增强，经营管理水平的上升，对已经在中国市场运营的保险公司-友邦中国的竞争环境产生了深刻的影响，对其本土化策略的研究具有重要的实践价值。 友邦保险是美国国际集团(AIG)的全资子公司，是东南亚最大的人寿保险机构，其1992年进入中国，成为中国市场上唯一一家外资独资的人寿保险公司。在华14年的发展过程中成绩斐然，已在中国拥有8家分支机构(2006年成立了广东省、江苏省公司)，业务主要集中在经济发达的北京、长江三角洲、珠江三角洲等地。截至2006年底其业务量在外资保险机构中名列首位。经过多年的发展，友邦保险现在已经拥有近2.6万名专业营销员队伍，并拓展了以精英销售为核心的银行保险渠道、团险渠道和直接营销渠道并存的多渠道展业模式。 为了支持友邦保险中国业务的拓展，公司成立之初即实行分公司的经营模式，这种经营模式一方面给予各分公司充分的授权，保证了初期阶段业务的迅速发展，但另一方面，由于中国加入WTO后对于保险业开放条件的限制，要求中国合资方至少拥有50％的股份，友邦保险的分公司式经营意味着每开设一家分公司都要向中国政府申请一张独资牌照，友邦保险在中国进一步拓展市场面临着极大的困境。同时由于中国保险业人才的短缺，投资渠道狭窄等原因导致友邦保险的本土化策略滞后，友邦保险面临着改变中国经营战略的迫切形式。 根据对友邦保险公司外部环境及其在中国现有资源能力的分析得出，友邦保险在中国的客户群主要集中在中国高端客户，而这部分客户群通常具有良好的保险意识，支付能力较强，更关注于保险的风险转移和理财功能，以及保险公司所提供的服务。为此友邦在中国市场更应该采取集中差异化策略，而此策略落实到实在的市场中就表现为本土化战略，深化产品设计、服务方式和人力资源本土化。为了保证本土化战略的顺利实施，友邦保险必须采取从上而下的变革，在集团的支持下，改变之前在中国的经营战略和业务模式，通过变革组织架构和激励机制保证新理念的推广和执行，进而保证本土化战略的顺利实施。