销售人员在企业中处于重要的地位,企业只有将产品或者服务销售出去才能获取利润,因此销售人员的工作绩效对于企业来说至关重要。外资工业品销售人员的绩效管理与其他类型销售人员有诸多不同之处,分析研究外资工业品销售人员的绩效管理有助于深入认识绩效管理的重要性,同时也有助于相关企业借鉴其成熟的绩效管理体系。论文研究的对象是一家在工业自动化领域具有较大影响力的外资企业,得益于雄厚的技术力量和贴近市场的销售策略,该企业近些年来发展迅速。但是随着工业自动化销售领域的变革和发展以及竞争对手销售策略的改变,该企业近几年发展遇到瓶颈,先前的绩效管理体系逐渐暴露出来一些问题,论文试图通过分析该企业现有销售绩效管理体系,找出其绩效管理体系的问题和弊端,同时结合工业自动化销售领域变革和发展趋势,寻找针对性解决方法并试图优化该企业现有销售绩效管理体系。主要内容如下：第一,给出了S外资工业品企业的销售人员绩效管理相关理论,分析了工业品销售工作特点及销售工作和销售人员特征,分析了S外资工业品企业的组织结构、销售人员构成、销售模式,以及S公司销售人员绩效管理现状和不足。第二,提出了S外资工业品企业的销售人员绩效管理优化方案,也就是通过合理设定绩效指标,将过程考核和结果考核有机结合；同时顺应工业自动化销售领域团队型和方案型销售的趋势；将绩效管理体系系统化和透明化；第三,通过对销售和考核组织的优化,使得绩效管理体系更加高效合理。希望能够通过本研究,加强对外资工业品企业销售人员绩效管理的认识；同时,也根据自己研究生阶段的学习和观察,结合该企业的销售人员绩效管理实际,给予该企业绩效管理优化建议。