在国民经济快速发展的背景下,中国的零售业取得了长足的进步,但是供零关系也是日益紧张,纠纷屡见报端。众多纠纷一般表现为大型零售商以“霸王条款”压榨供应商,累积到一定程度后,供应商以“断货”等极端的形式进行反抗。买方势力促使了“霸王条款”的产生,本文的目的在于探讨买方势力产生的原因。关于买方势力产生的原因,现在已有诸多的文献,概括出了其产生的诸多原因。本文主要的特色在于用两人讨价还价模型来探讨上游竞争——供应商之间的竞争如何引致买方势力。假设每次供应商和零售商之间的谈判,都是参照其外部选择权价值均分交易剩余,从而可以用一个等式方程来表示此谈判的结果。联立一个零售商和其潜在供应商集谈判所形成的所有方程,求解此联立方程,可以得出结论:零售商和供应商之间达成的协议价格和供应商数量及外部购买价格有关。通过把模型初步扩展,我们可以进一步发现,大型零售商相对于小型零售商,其得到的协议价格更低,即大型零售商拥有买方势力,且买方势力的大小和供应商之间竞争程度的大小(由供应商数量大小来表示)呈正向相关。文章的最后把上述结论用于评述零售业中的通道费现象,认为通道费有其合理性,进而认为直接禁止通道费的政策是无效的,抵抗大型零售商的买方势力应从培育供应商的抗衡势力出发,从而得出对我国产业结构升级的一点启示。