对于电信企业来说,大客户是极其重要的战略性资源,是电信企业生存和发展的命脉,也是竞争对手争夺的重点,特别是在全行业竞争加剧的情况下,更是当前和将来市场竞争的重中之重。因此,做好大客户的营销服务工作,提高大客户的忠诚度和避免大客户的流失,对中国电信各分公司来说至关重要。本文从怀化电信的基本情况入手,对怀化电信大客户进行了界定和细分,并对其需求特性以及需求的发展趋势作了较为详细的分析,进而从优势、劣势、机会和挑战四个方面对怀化电信大客户营销的内外环境进行了剖析;结合怀化电信大客户营销服务的现状,针对怀化电信大客户营销服务存在的问题,从优化营销服务组织、完善大客户管控体系、完善大客户营销体系、完善服务体系等几个方面,制定出适应怀化电信大客户营销服务体系发展的优化思路,并提出相应的保障措施。通过以上服务体系建设和措施完善,提高大客户营销服务体系的整体水平,增强怀化电信大客户营销的市场竞争力,从而实现公司可持续发展的目的。