分销渠道是企业产品销售的重要途径。由于我国的许多企业缺乏有效的分销渠道建设,限制了产品进入市场,进而制约了企业的发展,传统分销渠道模式弊端显现突出。在这种情况下,论文对上海舜凯化工有限公司的分销渠道现状进行了全面分析,指出了存在的问题,在研究公司优劣势的基础上,结合其所处行业的特点,提出了分销渠道策略,并应用于公司分销渠道建设。 论文共分六个部分:首先阐述了选题背景、意义、研究的思路和方法;接着为本文所涉及到理论的理论综述,以及对我国企业传统分销渠道模式做了概括性总结,综合了渠道模式创新的四种形式:直接渠道、合作伙伴关系渠道、地区分级代理和因特网渠道;然后分析了公司现状,包括对产品的市场进行分析、分析市场供求状况以及竞争者状况以及公司分销渠道管理发展现状,并分析了分销渠道症结及原因,为后文的渠道建设和管理提供了借鉴;最后运用SWOT方法进行综合,为渠道的建设提供了参考;接着主要阐述公司分销渠道设计,是本论文的核心部分。其中首先讨论了公司分销渠道结构设计的影响因素,根据渠道目标设计了备选渠道结构方案,提出了渠道选择的原则和方法,并运用权重因素记分法选择了公司的主要分销渠道。提出了渠道成员的选择原则、标准和方法,给出了不同中间分销商的选择建议:接着对公司分销渠道成员管理进行设计。包括了渠道成员的激励、渠道成员绩效评价、渠道实体分配过程管理以及渠道的控制,并着重分析了渠道的改进。最后,提出了渠道管理的实施配套思路,它为保证公司渠道管理方案的顺利实施奠定了基础:然后主要阐述了公司分销渠道实施的建议,首先讨论渠道制度建设与管理,再从分销渠道中的关系管理入手,进行渠道创新,保持分销渠道的活力,最后对实施整个分销渠道系统给出建议;最后为结论。渠道管理研究力求切合公司实际,使之具有现实性、可操作性和前瞻性。