中国经济在“一带一路”、“自贸区”、“城镇化及经济带”、“互联网+”等国家开放改革发展战略的指导和引领下进入改革的攻坚阶段,作为国民经济运行动脉重要构成的中国民航业,迎来了新的机遇以及挑战,改革与创新成为新的发展动力来源。高铁快速发展,机场及空管等基础设施不断增加,航线结构网络不断扩展,航空管制放松,大量民营航空公司和低成本航空公司竞相进入市场,使得中国民航市场的竞争趋于白热化。同质化严重的产品,日渐透明的价格,单一的促销手段等竞争方式已经不能为企业带来实际的效益。与此同时,随着互联网以及电子商务技术的发展,作为企业下游的销售渠道在其销售行为、方式上也出现了很大的变化,这种变化给航空公司的渠道管理带来前所未有的机遇。如何改变渠道管理的策略,渠道建设的重心,以适应渠道本身的变化,在降低航空公司渠道成本的同时,又能通过渠道紧紧抓住客源,成为了航空公司提升自身核心竞争力的重要工作。本文结合国内外关于渠道管理理论的研究,通过分析ZH航空公司的渠道管理现状以及在销售渠道管理过程中存在的问题,提出有针对性的解决方案,探索航空公司在创新服务营销以及渠道管理理论应用的方法,为ZH航空公司的发展提供参考。