改革开放以来,中国医药行业一直保持较快的增长速度。截止目前,我国已经把生物制药作为高新技术的支柱产业和经济发展的重点建设行业来发展。随着生物制药产业的发展,实验室耗材作为药物研究开发、疫苗生产、基因工程、细胞工程等必不可少的工具,也吸引了越来越多的企业加入到这一行业。COG公司作为实验室耗材的跨国生产企业,在中国市场上采取了扩大其分销渠道以达到销售增长的目标,但是COG的销售额却并没有因为渠道的扩张而达到行业增长速度,其症结之一就在于对分销渠道的管理产生了滞后,引发了渠道成员之间的矛盾和相互不满的情绪。当冲突发展到一定程度,势必会给终端市场带来不利的影响并给竞争对手带来抢夺市场的机会,这成为COG公司当前亟须解决的问题,也关系到COG公司今后在中国市场的稳固健康的发展。有关渠道管理,理论界很多学者肯定了在激烈的市场竞争中渠道的地位和作用,并指出高水平的渠道冲突会降低分销效率甚至瓦解整个渠道,而建立渠道合作伙伴关系和战略联盟是使渠道价值链增值的有效方法。本文以COG公司的分销渠道管理为具体研究对象,通过案例分析的方法,主要运用渠道行为中的冲突和权力理论分析了COG的渠道管理问题,通过优化渠道结构、治理渠道冲突、强化渠道关系解决当前问题,提升销售业绩,相信这些策略对改善COG的渠道运作效率会有很大的帮助。