随着电子商务的不断发展,通过网络进行商品交易的人数在不断增多,网络商店已成为零售业一个非常重要的渠道。研究表明,即使不能从中获得经济利益,购物者也还是更愿意到具有议价功能的网站购物。因而在电子商务环境下进行议价问题的研究并实现网络商店的议价功能日趋重要。但目前对于电子商务环境下议价问题的理论研究还处于发展阶段,多数研究集中于如何从技术角度实现议价功能及基于效用理论等进行问题求解,缺少从议价行为角度出发对议价结果影响因素进行的研究。本文针对目前电子商务环境下对于议价结果影响因素研究的不足,采用实验研究与调查研究相结合的方法,以哈尔滨工业大学的在校本科生为研究对象,以自动议价系统为实验平台,站在销售者的角度利用议价agent的可控性进行了电子商务环境下议价结果影响因素的研究。首先,对自动议价系统及基于电子市场的消费者购物流程进行了研究,在此基础上根据实验要求设计了自动议价实验系统。在自动议价实验系统的设计过程中,对控制整个议价过程的系统核心部分——议价协议和让步策略进行了深入研究,设计了用于完成交互式报价过程的议价协议,并以销售者定义的商品期望最高价、底价及议价次数为基本参数,建立了贪心型、冷静型、急切型三种基本让步策略模型。其次,在对自动议价实验系统进行测试后,于2006年5月19日正式开始实验。实验持续至2006年6月20日,共进行了33天。截至2006年6月20日,共收集到485份样本数据,除去重复参与实验的样本数据以及无效数据,一共收集到有效数据225份,成交173人,成交率76.9%。在此基础上,研究考察了系统的让步策略、消费者的行为变量、以及让步策略与消费者行为变量的交互作用对于议价结果中的成交率、收益率及消费者的满意度等方面的影响。根据实验结果,建立了电子商务环境下的议价结果影响因素模型。同时,将本文的主要研究结果与前人的研究结果进行了比较,阐述了本文研究中有意义的发现,也指出了研究中存在的不足。最后,基于议价结果影响因素的研究,进行了自动议价策略的改进。在对系统让步策略的改进中,除增加了动态最低价格的处理外,还根据人们在实际议价过程中经常变换策略的特点,提出了一种多策略混合让步模型。在对议价协议的改进中,除增加了避免消费者以波动的价格试探底价的机制外,还提出了基于商品数量约束的议价协议,解决了实际问题中针对商品数量不足的情况下对于议价过程的控制问题。同时,根据议价结果影响因素研究的结果,建立了针对消费者不同的行为变量水平及卖方对于议价结果中各因素的偏好程度进行让步策略提取的机制,以此来提高卖方的整体收益。在此基础上,建立了一个基于议价结果影响因素及商品数量约束的自动议价系统框架模型。