目前，国内成品油市场的竞争已近于白热化，本地石油企业的两大集团(中石油、中石化)四处抢购加油站，国外石油巨头也在见缝插针。本地石油企业的价值要通过终端产品的销售来实现，成品油作为石油企业最重要的终端产品，其销售状况无疑直接影响着本地石油企业的整体经营业绩。为探索成品油的有效竞争战略和营销策略，本文分析了该产品的市场环境，并应用价值链理论解析本地石油企业成品油销售业务流程，和可能获得成本领先和差异化优势的有效途径。 论文的研究对象是本地石油企业的成品油销售业务部门。迄今在本地的石油企业中只有中石油和中石化两家已涉足成品油销售业务领域。两大石油集团的成品油销售业务部门是指两大集团的炼制、销售板块的销售公司。 通过研究，笔者就成品油的市场需求、竞争环境以及本地石油企业如何在销售业务中获取竞争优势提出以下论点： 1、成品油市场的增长和定价市场化是竞争的前提 成品油市场对经营者的吸引力源于市场的不断增长。由于成品油的需求与经济的增长呈现出高度的相关性，所以随着本地经济的不断发展，成品油的需求量将以每年约4.5％的速度增长。与此同时，根据入世的相关文件，国内将在入世后的5年内完全开放成品油市场，使目前的成品油的价格逐步市场化、国际化，形成了世界三地(鹿特丹、新加坡、纽约)的油价盯准，国内需求随动的价格机制。巨大的市场需求使国内成品油市场具有极大的吸引力，同时市场化的价格体系及入世后的市场准入使市场竞争成为可能。 2、垂直一体化是获得竞争优势的基础 在本地成品油销售市场上的三个竞争主体中，中石油、中石化两大集团实现了上下游一体化，为其成品油销售业务在产品采购、储运、配送、零售等价值链链节上赢得了竞争优势。 3、加油站的运营是赢得竞争优势的关键 加油站是成品油销售的终端，是竞争的最前沿，加油站的运营是赢得竞争优势的关键。提高加油站整体运营状况的有效手段主要有：提高加油站的保有量、完善加油站的配送机制、提高加油站的品牌形象等。对外经济贸易大学工商管理硕士论文.本地石油企业成品油销售竟争战略研究 4、特许经营是加油站获取规模优势的有效方式 在目前的成品油销售终端的竞争中，大有得终端者得天下之势，但过高的终端开发费用使企业(尤其是两大石油集团)资本负担沉重。相比之下，用特许的方式经营加油站是低成本扩张的有效途径。 5、适度的多种经营是获取差异化竞争优势的必由之路 加油站的多种经营是大势所趋，虽然目前本地加油站的多种经营还处于起步阶段。在成品油市场日趋成熟后，成品油的销售利润将逐步降低。进行多种经营不仅可以提供新的利润增长点，同时也能以差异化服务获得竞争优势。