随着我国市场经济体制的建立和完善,激烈的市场竞争和强大的技术变革使得分销渠道变得越来越重要,越来越多的企业正逐渐意识到分销渠道的重要性,并且将分销渠道管理提升到竞争战略层面。尤其是进入二十一世纪后,连锁经营这种新兴的终端模式迅速崛起,给处于同一产业链上的家电生产企业带来了新的挑战。如何适应新形势下的渠道变革,是所有家电企业需要认真研究的重要课题。 科龙电器股份有限公司已有二十多年的历史,其空调产品在行业中具有领先地位,如不认真对待来自大连锁的挑战,将会严重影响其行业地位。 为此,本文在对相关渠道理论进行研究的基础上,参照国内外代表性空调品牌渠道策略,对科龙空调的分销渠道进行了深入剖析。通过对同一产业链条上处于不同环节的制造商和终端零售商之间的比较,指出了科龙渠道对于大连锁高速发展的不适应。文章最后提出了科龙空调分销渠道策略的优化思路。