摘要：销售是一场集心理、体力与智慧于一体的较量,如何与客户进行有效沟通决定着销售的成败,沟通顺畅了就可能成交,否则只能在一次次的较量中无功而返。在销售过程中,通过与客户进行有效的沟通,可以发现客户的需求、满足客户的需求和促成交易的达成、以及客户保持良好的关系。因此,对于销售人员来讲,只有尽快掌握与客户有效沟通的方法和技巧,才能在与客户仅有的几次见面机会中,进行有效沟通,获得销售机会。本文在参考国内外学者对有效沟通研究的基础上,结合销售实践中大量鲜活生动的销售案例,分析了影响有效沟通的几大因素,包括从战略层面的影响因素——沟通前没有做好完备的事前准备,以及战术层面的影响因素——沟通中缺乏恰当的沟通技巧和沟通后没有及时成交。在这些因素分析的基础上,提出了在销售过程中如何进行有效沟通的对策研究：一方面：沟通前做好统筹安排,包括充分了解客户信息、制定每次销售的目标和计划、和准备好必要的销售道具；其次：沟通中运用适当的沟通技巧,包括：利用有效沟通的关键——倾听、掌握有效沟通的重点——肢体语言和熟练应用面谈沟通技能；最后：沟通后及时达成成交协议并确保协议内容的共同实施,包括：沟通之后及时达成协议和做好成交之后的善后工作。本文的研究帮助销售人员意识到有效沟通的重要性,明白在销售过程中影响有效沟通的因素,并总结出在与客户沟通过程中应掌握的技巧和方法,帮销售人员轻松走出沟通不畅的僵局,迅速地掌握有效沟通的对策,具有很强的操作性和实用性。