随着中国加入WTO，越来越多的外资企业进入中国医药市场，为了在市场中保持持续的增长和稳定的市场份额，外资制药企业都组建了庞大的销售队伍，一线销售人员几乎占公司员工的80％以上，提高一线销售队伍的绩效，成为外资制药企业实现其战略目标的工作重点。但在一线销售队伍的绩效管理中，还存在诸多问题，例如销售队伍的结构，销售人员的素质，目标设定的科学性，销售活动中的监控等，本文从这些问题着手，通过对阿斯利康公司一线销售队伍的绩效管理框架的分析和研究，将外资制药企业先进的绩效管理理念与中国市场相结合，与中国的人力资源市场相结合，探索外资制药企业一线销售队伍绩效管理的最佳模式。 阿斯利康公司是全球第四大制药公司，财富500强之一，阿斯利康公司的战略目标是成为中国市场最具创新精神的领先制药公司，通过营造富于挑战和激励的工作环境，成为行业中最具吸引力的雇主公司，要争第一，先做最好。为了达成这个目标，公司在绩效管理中引入了先进的SFE(销售队伍有效性)和ETMS(电子区域化管理系统)管理理念和工具。遵循这个管理理念，本文对阿斯利康公司一线销售队伍的绩效管理作了探索和研究。 本文分为四个部分，第一部分介绍了外资制药企业一线销售队伍绩效管理在中国医药市场的现状；第二部分介绍了绩效管理的理论和方法综述，确立了绩效管理的定义；第三部分对阿斯利康公司的战略目标和一线销售队伍绩效管理中的问题进行了探讨和分析；第四部分利用阿斯利康公司先进的SFE管理理念设计了阿斯利康公司一线销售队伍的绩效管理系统。对绩效管理过程中的岗位分析，人才招聘，目标设定，员工培训，个人发展计划，绩效评估等各个方面作了详细的分析和设计。并指出了一线销售队伍绩效管理中的成功与需要改进之处，以及在实现公司战略目标中的重大意义。