作为全球顶尖的电梯零部件制造公司,威特已在中国保持二十年高速增长。但是威特整体运营存在较大隐患,其近90%业务仅依赖于两家外资大客户,而对于占据市场35%左右的本地客户的销售表现非常不理想。因此,开发本地客户以保障公司的健康发展对威特具有重要意义。本文旨在通过对威特公司内外部营销环境的分析,深度挖掘威特公司难于成功开发本地客户的主要原因,并运用STP、4P营销组合、工业品营销以及大客户管理等相关营销理论知识,为威特开发本地客户提出可行的营销策略建议及保障措施。本文一共分为七章。首先概述了研究问题及背景、对行业及威特公司进行简介,并对研究的意义、方法及框架做了说明;其次具体阐述了所运用的营销理论的核心内容。第三章完成外部营销环境分析,包括宏观环境PEST分析、行业竞争分析,并通过调查了解本地客户的需求偏好。第四章聚焦在内部经营和资源分析,进而找出开发本地客户的主要营销问题。第五章提出开发本地客户的STP营销战略,从而制定在产品、价格、渠道和促销方面的营销策略建议、以及大客户管理与服务策略。本文的研究不仅可以为威特公司开发本地客户提出有效的营销策略建议,而且对其它电梯零部件公司制定合适的发展方向提供了参考。