随着世界经济全球化的不断发展,市场竞争更加激烈,作为整个企业营销战略中的重要组成部分的销售与销售管理正面临着巨大的挑战。而销售人员又是企业产品实现成功营销的关键因素,企业的成功或失败,业绩的增长或下降,除了不可抗拒的因素之外,销售人员是决定性的因素。鉴于销售人员在企业管理中的特殊地位,使得对销售人员的管理,成了企业人力资源管理和销售管理的双重交叉核心。基于价值工程思想的销售人员管理,重心在于关注企业的投入产出比。在进行管理时,企业既不单纯地追求降低销售人员成本,也不片面地追求提高销售人员功能,而是提高功能与成本之间的比值,辨证地处理二者之间的关系。本文首先介绍文章的研究背景、意义和国内外研究现状,接着通过对价值工程和销售人员管理过程相关理论的介绍和销售人员管理存在的问题分析,从而得出销售人员管理存在问题的原因,然后通过对价值工程方法和其它销售人员管理方法进行对比分析和价值工程应用于销售人员管理的可行性分析,得出销售人员管理应用价值工程方法的必要性。其次,以A公司为研究对象,具体介绍价值工程如何在销售人员的选聘、销售人员的绩效考核和销售人员的培训三个方面的应用。最后,对文章进行简单的总结和对未来研究方向进行展望。