客户经理是商业银行的营销代表,是银行与客户联系的纽带。他们工作在市场的最前线,直接参与同行业的博弈和激烈竞争。因此,对商业银行客户经理的考核是整个绩效考核体系中的重中之重,只有对客户经理的考核方案进行仔细研究分析、进行合理优化,才能充分激发客户经理的工作积极性和主动性,提高其对外营销的能力,促进银行市场竞争力的提升。近年来,交通银行苏州分行的经营业务取得大幅增长。但随着经济下行压力的增加,以及互联网金融的崛起、金融脱媒加速,商业银行正面临前所未有的挑战。经济金融环境的变化以及商业银行自身面临的挑战,使得现行的绩效考核体系与市场需求以及业务发展之间的不适应逐步显现,对商业银行考核体系的研究优化成为一个重要课题。本文通过对交通银行苏州分行客户经理现行的绩效考核现状进行分析,并结合问卷调查结果,指出现行绩效考核中存在以下问题:指标构成不合理;考核指标分值设置缺乏标准;经营性指标与风险指标权重不合理;单位绩效与个人绩效失衡;考核激励与薪酬激励的矛盾;绩效考核流程不完善,反馈不到位。针对以上问题,本文提出交通银行苏州分行客户经理新绩效考核体系的优化设计方案:将定性与定量考核有机结合,构建一个综合考量客户经理的业绩、工作态度与能力、综合素质和为人处事各个方面的综合绩效考核体系。新绩效考核体系由全产品计价考核、以平衡计分卡为基础的年度绩效考核和年终360度测评构成。以全产品计价考核作为衡量业绩的标准,以平衡计分卡理论为基础,综合考量客户经理的业绩、态度与能力(内部流程维度)及综合素质(学习与发展维度)情况,并设置合理的权重,同时年终配以360度测评,形成一套较为完善、全面的考核体系。同时,将考核结果运用于年度考核等级确定、绩效奖金分配、职位评聘管理和评先评优等多个方面,使新的客户经理绩效考核体系发挥理想的激励约束作用。