啤酒行业在中国的经济发展中扮演着重要的角色。自1980年代起,中国啤酒行业一度连续20年以双位数增长,跃升成为世界最大的啤酒生产国,对中国的改革开放和市场经济做出了巨大的贡献。啤酒花是生产啤酒不可或缺的四种基础原料之一,有着独特和不可替代的作用。然而,由于农产品的特殊性和政治环境、经济环境、社会文化环境、技术环境和自然条件的影响,啤酒花市场竞争日趋激烈;同时随着啤酒产量的增加和经济的不断发展,进入该领域的公司也越来越多。顾客对产品的质量、成本、交付、服务、创新也提出了更高的要求。在这个背景下,Z公司的经营遇上了各种困难:市场萎缩、销售量和利润减少、客户满意度下降以至客户流失,企业面临着严峻的考验。论文结合了企业管理和市场营销的基本原理,运用PEST、波特五力模型、STP等商业分析工具,就Z公司的内外部环境、行业竞争态势进行了分析;对Z公司在市场营销方面存在的问题与不足进行了诊断和剖析,查找原因,总结经验;通过SWOT分析进行了差异化营销策略选择,并结合4Cs营销理论(顾客、成本、便利和沟通)对Z公司的市场营销策略进行了分析研究,针对性地采取对策和改进措施,通过完善企业的内部管理和业务流程,取得了一定的效益和效果。实践证明,企业管理是有规律可循的,在掌握管理理论和实践技能的基础上,充分认识内、外部环境的影响,了解和掌握自身的优劣势,采取合适的市场营销策略,把握机会,扬长避短,不断完善,持续改进,就有可能与顾客建立长期、稳定的合作关系,实现企业与环境两个方面的可持续发展。