自20世纪90年代以来,我国寿险行业保持着较快的发展速度。在1992年美国友邦公司将个人代理保险制度引入中国后,中国保险代理人的数量迅速增加。急速扩张的保险营销人员队伍伴随的是人员整体素质的降低和管理的滞后,在此期间传统营销模式的弊端逐渐显现。随着社会经济的发展和人民生活水平的提高,传统的寿险营销模式已无法满足消费者日益多元化的保险需求。特别是我国寿险市场全面放开后,国内寿险业面临着外资寿险公司的巨大冲击,创新寿险营销模式以适应消费者的需求,成为寿险公司提升竞争能力、拓展生存空间的关键手段。在这种背景下,深入研究和推广一种新型的保险营销模式,无论对保险行业发展还是对营销理论演进都将具有较为深刻的现实意义。本文正是通过对中国第一家实施顾问式营销模式的保险公司——A人寿保险公司的顾问式营销模式进行多角度剖析,并以“STP”营销分析、服务营销、关系营销和顾问式营销的相关理论作为支撑,总结性地指出了顾问式营销模式在寿险行业中的价值和存在的问题,以求对顾问式营销模式在中国寿险市场的推广和进一步研究起到积极和有价值的推动作用。本文遵循的研究思路为:分析背景——阐述问题及剖析原因——判断价值——预测趋势——提出建议,共分五个章节进行阐述。本文的结论在于指出顾问式营销模式在何种条件下适用,提出寿险行业采用顾问式营销应注意的问题,并揭示出顾问式营销能为企业在构建品牌、拓展客户、辅助其他业务等方面带来的额外好处。