随着市场形势的变化,作为零售业中重要的角色传统经销商,其身份和地位开始变得日益尴尬,遭遇双面夹击。首先,厂家希望通过对经销商整合更进一步掌控经销商,在资金、库存等多方面给经销商施加压力,在核销费用方面牵制经销商；其次,零售商对经销商进行挤压,随着沃尔玛、家乐福等国际连锁店介入,许多品牌开始越过经销商环节,直接由制造环节进入销售终端,从而保证零售商能获得更低的销售价格,另外由于现金流是由零售商掌握,再加没有规范的制度约束,零售商任意克扣经销商货款事经常发生。这使得经销商在处理这些关系时必须制定一种有效地营销渠道策略,这比任何时候都显得重要。本文是以QJ快速消费品经销公司为例,研究经销商的营销渠道管理,建立差异化的渠道,保持企业持久的竞争优势的可能性。分析建立和维持一个顺畅而高效的营销渠道系统,需要进行各个方面长期的努力；渠道的维护需要涉及组织、内部人员、渠道成员之间的协作关系以及实施细节等等。企业通过渠道策略获得竞争优势是持久优势。希望通过归纳总结,对经销商营销渠道管理的实践工作有所帮助。第一部分从研究的背景、思路和意义上总体叙述了研究重点,介绍了文章的结构；第二部分对营销渠道的相关理论进行了阐述,包括渠道的功能、设计与管理以及渠道成员的选择,为分析QJ公司渠道中的具体问题做理论准备；第三部分围绕QJ公司所处的快速消费品行业的现状、渠道类型及存在的问题进行分析；第四部分从QJ公司成长过程、市场环境及优劣势的分析,提出公司的竞争、产品、渠道策略,明确自己的定位,找准公司核心的赢利模式,综合其他赢利途径；第五部分详细分析QJ公司现有渠道模式,同时提出了直配中心、自有品牌等有别于传统渠道的策略,并对营销渠道的搭建与管理进行了分析。帮助QJ公司找到自己适合的渠道搭建与维护的方法；第六部分从销售团队的建设与管理、商品管理能力、库存管理能力以及渠道管理能力提升等方面对QJ公司渠道管理提出建议,保障渠道运转正常顺利。