作为企业销售活动的主体,销售人员的行为直接关系到企业在竞争中的成败,如何更有效地激励他们,越来越受到企业界和理论界的重视。一方面,相对于企业其他员工,销售人员具有个体差异大、流动率高的特点,为了更加有效地实施激励,就要有针对性的构建销售人员激励模式。另一方面,为了检验激励模式构建的科学性与合理性,以及使其更好的为企业实践服务,管理层有必要对激励模式的效应做出量化分析和综合评价。本文以规范研究思想为基础,综合运用模型分析法、定量分析法和实证研究法对销售人员的激励问题进行了研究。本文的研究始终遵从两条主线：一是从经典激励理论出发,对企业销售人员的激励目标、激励措施和激励保障进行了比较深入的研究和探讨,为激励模式的构建奠定了理论基础。二是从职业发展规划入手,详细分析了销售人员在学徒期、成长期、成熟期、高峰期(衰退期)四个时期不同的职业需求、个人需求和家庭需求,提出在学徒期,激励的重点应放在价值观激励、榜样激励、情感激励和培训激励上；在成长期,激励的重点应放在销售竞赛激励、尊重激励、目标激励和团队激励上；在成熟期,激励的重点应放在荣誉激励、授权激励、晋升激励和工作丰富化上；在高峰期,激励的重点应放在股权激励、成就激励、民主激励和参与管理激励上。从而为激励模式在企业的具体实施铺平了道路,如案例中的HL营销中心就取得了不错的效果。