渠道是企业营销活动的主要内容,定价是企业营销关键的变量。渠道与定价都是企业营销最主要的内容。定价高低决定利润,成本和需求是影响定价的基本因素,成本和需求之间的空间是定价的范围。定价范围的决定性因素在于公司目标以及外部竞争环境。利润是渠道产生存在的首要前提,促使渠道以最高效的方式将产品传输给用户。本文旨在经过对L公司的分析,说明渠道定价在数字示波器行业中对公司不同阶段发展的重大意义；继而针对L公司现有的渠道定价问题,分析公司持续长期发展所需的渠道定价策略。L公司主要根据成本加成法定价,参照批次进货量给渠道商不同的供货价,渠道商享有最灵活最有弹性的终端定价权。此举保证渠道商的可观利润,大大推动了渠道商的销售积极性,短时间内便使公司在市场上占据了一席之地。但是,L公司推出的新产品销售表现不佳,销售机型集中在低端数字示波器,销售市场集中在部分国家。现有产品利润不断降低,同期市场竞争者增加,影响定价的内外因素都发生了变化,原有的加成定价方法受到挑战。L公司海外95%以上的销售是通过渠道商完成的,前20%的渠道商完成了80%的销售。加深渠道商的合作深度,制定一套合乎渠道商利益、有利于市场竞争的渠道定价策略是公司实现目标增长及保持竞争力的关键所在。经过分析,本文提出以渠道商为主体的渠道定价体系作为公司新的定价策略。首先建立渠道商评估,以长期的合作关系为基础：在评估基础上结合产品性能及用户特点针对各个市场给予渠道商不同的差别定价。渠道评估因素涉及了八大与公司长期发展直接相关的因素,包括销量因素及非销量因素,能够避开单一定价因素对渠道关系的影响。渠道商评估使渠道商进一步了解公司的评估标准和长期合作基点,从而引导渠道商以长期合作为基础销售及管理产品和用户关系。