进入21世纪以来,随着经济全球化的深入,人类社会已经从农业经济迈入工业经济和知识经济时代。依赖的关键资源正在从传统的土地、资本、劳动力等要素转变为知识、信息和人才,智力资本逐渐成为全球经济发展的重要资源。如何科学合理地设计人力资源管理系统,充分发挥员工的内在潜能,培养企业人才的竞争优势,将成为人力资源管理者的重点研究方向。虽然薪酬在人力资源管理体系中不是激励员工的唯一手段,但对于大多数员工而言,薪酬是员工最基本的考虑因素和最有力的推动因素。著名的美国薪酬领域专家Michael Milkovich曾说过:“薪酬在整个人力资源管理的领导、支持和变革中发挥着主导作用。”一套行之有效并适应企业发展的薪酬激励体系是实现企业稳步发展屹立不倒的基本保障,因此进行科学有效的薪酬激励是现代企业人力资源管理的重要任务之一。面对日趋多样化、个性化的客户需求和日益多变的市场环境,企业的生存和发展很大程度上取决于其产品或服务能否销售成功,而决定销售成功与否的核心要素又是销售人员的能力和素质。销售人员的能力和素质水平在很大程度上制约着企业的发展速度,销售人员的良好业绩可以提升企业的市场占有率,帮助企业实现巨额利润,实现长远发展。因此,各企业为了扩大市场占有率、提升核心竞争力,必须研究如何建立一套科学并行之有效的薪酬激励体系,以提高销售人员的技能水平,调动他们的工作积极性,吸引并留住优秀的销售人员。随着中国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高,以及在对安全、稳定、环保、效率不断关注和追求的新形势下,城市集中供热行业的发展越来越受到人们的普遍关注,在城市集中供热市场规模的持续扩大以及国家鼓励社会资本参与城市基础设施建设的背景下,吸引越来越多的企业投身到存量供热资产并购和增量供热市场开拓的活动中,本文选取的A公司在2016年完成混合所有制改制之后,伴随着城市集中供热行业的发展,实现了业务的快速转型,并制定了未来三至五年的发展战略,截止至2018年7月,公司已实现供热收费面积4500万平米,持有优质供热资产近15亿元,对于一家进入行业仅两年的公司来说这样的成绩实属不易,但也应该清醒的认识到,我们离既定目标仍有很长的距离。同时我们也注意到最近半年在销售人员中出现了一些关于公司薪酬激励措施抱怨的声音,越是企业的快速发展阶段,我们越要对这样的声音敏感,如果放任问题发展下去,很可能挫伤销售人员的工作积极性,进而影响企业实现发展战略目标。本文通过对A公司销售人员薪酬激励体系的个案研究,针对存在的激励效果差和公开透明度低等问题,以吸引并保留优秀的销售人员,确保公司的发展战略顺利达成为指导思想,坚持战略性、公平性、激励性、经济性和及时性的薪酬激励原则,围绕着完善薪酬结构、优化绩效考核体系、细化奖金计提规则和分配方案、增加即时激励措施、提升员工的参与度和满足感等方面展开优化设计,以此来完善A公司销售人员的薪酬激励体系,提高销售人员工作的积极性和主动性。优化设计后的薪酬激励体系不仅能够合理控制企业经营成本,同时解决了 A公司销售人员流动与工作积极性不足的问题,提高了企业的整体市场竞争力,加快了在集中供热业务领域的市场拓展步伐,并为同行业提供了一定的借鉴和指导意义。