随着我国经济的高速发展,制造业对数控机床的需求逐年递增,极大地促进了数控机床业的高速发展。同时,伴随着市场的扩张,竞争也愈发激烈,进一步强化了市场营销对企业持续发展的重要作用。而作为营销策略重要的组合之一,营销渠道自然越来越受到企业的重视。M公司是一家全球知名的数控机床制造商,自1998年进入中国市场以来,在经济高速增长的宏观环境下,M公司凭借其独特的“全心全意依靠代理商”营销渠道策略取得了长足的发展。但随着M公司的发展,以及新经济、新时代的到来,无论是M公司内部现有渠道的老化问题和管理问题,还是市场外部互联网经济、网络渠道高速发展的趋势,都对M公司营销渠道提出了新的要求。本研究以M公司的营销渠道为对象,通过文献研究、调查问卷、访谈法等方法,基于M公司的发展状况及发展需要,首先对营销渠道相关理论进行综合论述;接着根据M公司的经营及营销渠道现状,通过调查问卷法、访谈法提炼出M公司现存的营销渠道问题;进而以解决现有渠道问题、促进持续发展为目标,运用营销渠道相关理论,制定出M公司营销渠道优化的具体方案:针对M公司渠道系统的老化问题,提出对渠道设计从渠道的战略合作和渠道结构的扁平化两方面进行优化,提高渠道的系统活力及战斗力;针对渠道成员的分化问题,提出对渠道成员选择的系统优化,通过对渠道成员的选择标准、补充、淘汰等过程优化,提高渠道成员的整体能力;针对现有渠道存在的管控问题,提出加强对渠道成员的业绩考核和激励支持优化,通过强化考核确保M公司对渠道成员的管理力度和渠道成员对M公司肩负的市场开发责任,通过利润返点、资金支持等激励渠道成员开发市场的动能和积极性,最终实现M公司对渠道成员紧密链接、融合为一的管控目标;针对渠道创新缺乏问题,提出区域销售公司及网络销售等新型渠道的前瞻性创新,为M公司的渠道类型的丰富和持续发展提供持续动力。最后,提出了营销渠道优化方案实施的具体保障措施。分别通过组织的调整和补充;管理体系的信息化、制度化、以及渠道冲突的预防;培训体系的支持等方面为新的优化方案的实施提供有力的保障。本研究将相关渠道理论与工作实践相结合,理性地分析了 M公司在新时代环境下出现的渠道问题,并以对M公司渠道各相关方的调查和分析为依据,提出在新的经济背景下,适合于M公司的营销渠道优化方案。其创新点主要有两个:一是通过对M公司渠道优化的研究,有效的解决了 M公司现有渠道存在的具体问题,同时也丰富了国内数控机床行业营销渠道的研究成果;二是创造性的提出了在数控机床行业应用“区域销售公司”这一独特的渠道类型。这对M公司在新常态的大时代背景下,在新经济环境中持续赢取市场份额并保持发展有着重大意义。同时,也借此为中国数控机床行业在新经济背景下的营销渠道发展提供一定的示范及借鉴。