近年来,我国人民生活水平逐渐提高,啤酒消费量也逐渐增长,我国已经成为全球产销量最大国。但是,随着中国加入、WTO,国内的啤酒行业更具开放性,啤酒企业该怎样面对挑战呢?青岛啤酒公司在渠道管理方面的独到之处,尤其是对经销商、批发商和零售商的管理有着先进的管理方法。并采取有效的途径改善了渠道成员之间的合作关系,直接或间接的对零售终端进行掌控,也就是真正的掌握了市场,促进了分销渠道运作的合理化。对于这样一个大型传统行业,该怎样进行分销渠道的设计?该怎样进行渠道的有效管理从而实现销售目标的高效达成呢?本研究通过对以上问题的回答,得出了分销渠道管理的基本思路。文章首先介绍了渠道的基本理论框架,形成理论支撑。之后对青岛啤酒的企业现状、渠道模式、渠道管理情况进行了分析,并提出存在的问题。最后为渠道模式、渠道成员管理中出现的问题提供优化解决方案。以烟台典型市场为例,着重分析了渠道冲突以及渠道成员管理中的零售商终端管理办法。在重点渠道成员的分析中,提出了包括成员选择、成员管理等方面的问题和解决建议。青岛啤酒必须重视分销渠道管理中的渠道模式设计、渠道的成员管理,尤其渠道中的终端零售商管理。希望能通过青岛啤酒的分销渠道管理分析,得出适用的管理方法,对啤酒企业的发展壮大提供一些有益的启示。