近年来,随着中国监管机构对银行业监管的日趋严格,以及行业内部竞争的加剧,银行业的生存和发展遇到了前所未有的困难。特别是在2010年至2011年间,银监会对信贷投放调控的力度进一步加大,通过提升资本充足率要求、调整存贷款利率、提高准备金率、公开市场操作、动态拨备覆盖等等一系列强有力的措施,严格控制信贷规模的过快增长,这让以传统存贷业务利差收入为主要收入来源的金融行业不得不审视自身业务结构,积极转变,以应对银行业作为社会融资中介和支付中介地位所面临的严峻挑战,也就是金融托媒日益深化带来的挑战。如何应对挑战是金融行业不得不思考的问题。而备受国际银行业推崇的一种解决金融托媒问题的有效举措——就是大力发展中小企业业务。ZS银行从2010年起提出“二次转型”的工作思路。“二次转型”的工作重点就是大力发展中小企业业务。为了促动该项业务的发展,ZS银行将中小企业业务作为战略性指标,对辖属机构进行考核。北市支行是ZS银行下辖的一家最基层的单位。作者运用营销管理中的相关概念和理论,如评估价值、选择价值、提供和传递价值等相关理论,依据中央以及银监会等有关单位下发的有关中小企业贷款政策和要求,结合ZS银行内部信贷政策指引,对北市支行中小企业业务发展现状进行了剖析,帮助北市支行找出了其在中小企业业务营销过程中所存在的主要问题：一是干部员工没能及时转变观念跟上总分行的发展思路和发展步伐的问题(思想因素)；二是对客户未实施差异化管理、目标市场选择不准确的问题(客户的维护与选择因素)；三是在老产品应用和新产品开发方面存在的问题(产品因素)；四是由于贷前、贷后操作过于繁琐影响工作效率的问题(流程因素)；五是现有考核与中小企业业务发展关联度不高、薪酬的激励与杠杆作用没有充分体现的问题(营销团队的薪酬因素)。同时,作者还详细拟定了一整套针对北市支行中小企业业务发展的营销策略,如：建议明确有关人员的职责和目标：建议细分客户实施差异化管理以提高客户忠诚度,以及通过内部挖潜,提升获客能力；建议针对中小企业客户在产品创新方面进行积极的尝试,打开营销僵局；建议优化流程提升中小企业贷前工作效率以及贷后检查的可操作性；建议通过强化考核引导与激励等措施引导员工关注中小企业业务的发展,进而全力投身到中小企业业务营销工作中来,以便能够充分发挥客户经理的作用和价值。作者希望通过本次论文的撰写和研究,能够彻底解决ZS银行北市支行在中小企业业务营销方面存在的问题,全而提升北市支行的考核业绩。