本研究的主要目的是探讨时间压力和时间距离对于谈判者的议题考虑方式、让步方式以及谈判结果的影响。在对有关谈判的时间因素研究进行文献回顾的基础之上,提出了本研究意欲解决的三个问题:(1)时间压力和时间距离对谈判者议题考虑方式会产生什么影响?具体探讨在什么情况下谈判者会偏好议题逐一考虑方式以及在什么情况下谈判者会偏好议题同时考虑方式。(2)时间压力和时间距离对谈判者让步方式会产生什么影响?具体探讨在什么情况下谈判者的最优议题让步程度高以及在什么情况下谈判者的次优议题让步程度高。(3)时间压力和时间距离对谈判结果会产生什么影响?本研究设计了三个实验以解决上述的三个问题。实验一对216名学生进行团体施测,给四种实验条件下的被试呈现谈判任务,告知被试要参加一个模拟谈判,在阅读了相关资料后要求被试填写他们分别对议题逐一考虑方式和议题同时考虑方式的偏好程度,然后选择届时的谈判方式。实验二同样对216名学生进行团体施测,给四种实验条件下的被试呈现谈判任务和他们所扮演的角色说明,然后抛出一个在最优议题上让步的方案,要求被试填写他们对该方案的满意程度和拒绝程度。实验三招募了80名被试分别进行了20组的真实团体谈判,要求被试分别扮演有意加入一个共同商场而协商谈判的四个商家角色,主试观察并记录被试的单议题报价次数、多议题报价次数以及联合收益,要求被试填写有关议题考虑方式和让步方式的自我报告。通过对本研究的三个实验进行统计分析,获得以下主要结论:(1)有时间压力的谈判者比没有时间压力的谈判者更偏好议题逐一考虑方式。(2)时间距离近的谈判者比时间距离远的谈判者更偏好议题逐一考虑方式。(3)时间距离远的谈判者比时间距离近的谈判者更偏好议题同时考虑方式。(4)在时间距离同样近的情况下,有时间压力的谈判者比没有时间压力的谈判者更偏好议题逐一考虑方式。(5)没有时间压力且时间距离远的谈判者比时间距离近的谈判者更偏好议题同时考虑方式。(6)有时间压力的谈判者在最优议题上的让步程度高于没有时间压力的谈判者。(7)在时间距离近的情况下,有时间压力的谈判者在最优议题上的让步程度显著高于没有时间压力的谈判者。