随着国民经济的发展和世界经济一体化进程的加快,特别是中国加入WTO,我国保险市场正发生着深刻的巨变。在激烈的市场竞争中,国内保险公司如何应对竞争、谋求发展,已成为保险业界、学术界关心的一个问题。目前,国内对保险公司销售管理和培训管理的研究还很不成熟,还有很多东西需要探索。本文试图运用市场营销管理的一些基本理论和方法,对国内保险市场进行分析,对在人寿保险行业销售管理和培训方面处于领先地位的外资保险公司海尔纽约人寿进行分析,找出差距,借鉴国外先进经验,提出创新思路,寻找解决办法,希望籍此提高中国保险企业的销售管理和培训水平,促进保险市场的健康发展。全文共分为四个部分:一、研究海尔纽约人寿保险公司的目的和意义从1979年我国恢复国内保险业务,保险市场得到极大的繁荣和发展,目前已形成以国有商业保险公司为主体、中外保险公司并存、多家保险公司竞争的市场格局。但现阶段我国大多数保险企业的销售管理和培训体系还极不成熟,整个行业的营销状况不容乐观,存在着中资公司销售管理简单粗放、培训流于形式,培训内涵价值低、竞争手段和方式落后,行业服务水平低下等问题,严重制约了保险业的发展。如何在激烈的竞争中胜出?专业化成为前所未有的关注焦点。而只有在内部管理和培训专业化的基础之上才能更好的为客户提供专业化的服务品质。二、中资寿险公司销售管理和培训体系的介绍与分析中资寿险公司的销售管理和培训体系是随着我国寿险业的发展而发展的。中资寿险公司销售管理和培训的优势体现在晨夕会经营和活动量管理。但是不重视征募质量,致使征募人员素质良莠不齐,缺乏管理的科学性,规范性和严密性,不注重以客户需求为导向,这些因素都严重制约着中资公司的进一步发展。三、海尔纽约人寿保险公司销售管理和培训体系的案例分析作为外资保险公司的代表海尔纽约人寿保险公司,在其销售管理和培训管理方面有其独到之处——GOLD SYSTEM(黄金系统)。GOLD SYSTEM是一系列涵盖代理人管理各个方面的原则和指导方针。本文详细介绍了海尔纽约人寿从纽约人寿引进实施的代理人销售管理系统——黄金系统。同时详细介绍了在海尔纽约培训体系中的核心理念——NBS(以客户需求为导向的销售模式),以及NBS销售模式在专业化金融服务中的具体运用。四、中资公司与海尔纽约人寿在销售管理与培训体系方面的比较分析与启示。中资公司与海尔纽约人寿在理念、流程与实施方法上的差异明显。未来的寿险公司的竞争,是专业化的竞争,是全方位提升服务质量的竞争。树立良好的服务意识、优化服务流程,完善服务内容成为必需。未来的寿险市场竞争,首先需要寿险公司提高内部服务质量。树立内部服务的可控性标准,以代理人需求和市场的需求来进行针对性的销售管理体系和培训体系的建立是内部服务满足的第一要务。其次,在提高的基础之上保持服务品质。品质是服务质量衡量和评判的标准。品质来自于服务,服务来自于管理,管理来自于细节,细节来自于标准。量化标准,做到精确化管理和有效的时间管理是保持品质最重要的一步。总之,中外资人寿保险公司的激烈竞争有愈演愈烈之势。只有实现全方位的创新,更新经营理念,培育核心竞争力。只有这样,才能应对竞争,求得发展.