改革开放以来,中国经济的发展让世人瞩目。我国医药行业得到了快速发展,使得医药行业的竞争加剧,迫使各大制药厂商考虑寻求新的运营形式,降低运营费用及销售成本,提高核心竞争力。如何发现高价值客户和潜在客户、保持现有客户的客户关系并对不同类型客户群的特点和需求进行详细的分析和定位,针对其特点有目的的制定针对性的营销策略,从而获得较高的投资回报,达到真正以客户为中心的营销策略是目前医药企业需要急切解决的问题。客户细分通常用聚类分析方法来实现,其中K-Means聚类算法是实践中最为常用的数据挖掘算法之一。将数据挖掘技术更好的应用于制药企业的客户细分,能够帮助其在激烈的市场竞争中获得最终的胜利,实现其战略目标。本文首先综述了数据挖掘、聚类分析的理论知识,介绍了客户细分的理论和在各行业的应用现状,回顾了默沙东制药公司多渠道营销的模式特点及现状,分析了在网络渠道营销和其客户细分现状和存在的问题；其次,针对制药企业的网络渠道营销特点,找出有意义的适合进行客户细分的变量,构建了适合自身的营销客户分类模型,并按照数据挖掘的一般流程,给出了客户行为细分的具体步骤。最后,按照归纳出的客户细分模型并结合默沙东制药公司顺尔宁产品某次营销活动的客户及行为真实数据,利用聚类分析中的K-means算法进行了聚类分析,给出了基于客户行为细分的应用实例,并对细分结果进行了分析,归纳出各个客户群的特点,针对不同的客户细分群特点提出了相应的市场策略,具有一定的借鉴意义。