本研究是一项实证研究。以信任理论为基础，运用实地调查法和访谈法，以一个公司的直销活动过程为对象，通过分析直销人员售出产品和服务的过程，探讨在与陌生人之间如何建立信任关系。　　 首先简述了研究问题的背景；评述了相关研究状况；阐明了本研究的理论基础、研究思路、研究内容和研究方法。　　 调查发现，直销人员在进行销售活动之前需要先建立一种背景式的信任，即直销人员对直销方式、公司及产品的信任建立，然后才会去与客户交流；他们的直销活动大致可分为三个阶段或过程，因此，本研究分为三个阶段去分析他们如何建立信任关系。　　 调查和分析发现，直销人员在建立信任的三个过程中都运用了不同的方式。第一个阶段是销售人员与客户初次见面，主要运用了符号、需求、情感三种方式来建立初始信任；第二个阶段是客户被销售人员邀请到宣讲会现场，主要运用了熟悉、权威、成果三种方式来建立整体信任；第三个过程是在宣讲会结束后，主要运用了情境、示范、真诚三种方式来建立绝对信任。从而最后促成交易的达成。　　 通过对不同类型信任的分析及四种重要信任建立方式的探讨，得出结论：在现代社会中，与陌生人间的信任是可以建立的；但信任的建立是一个逐步的过程，在信任建立的不同阶段要运用不同的方式，其间真诚、符号、权威和情境三种方式对信任建立具有重要作用。