医疗诊断行业是医疗器械行业最重要的组成部分,以年增长率超20%的速度在中国高速发展,远远超过发达国家水平,是跨国公司和本国公司的必争之地。在这个巨大规模的激烈市场竞争中,渠道管理是保证企业制胜的关键因素之一。本文以龙头A公司在我国医疗诊断器械市场的实际案例为背景,结合经典渠道理论,对其目前的渠道分销商评估及分级管理等战略进行剖析,依据近200家一级经销商的调研和实际渠道数据来分析,提出具体的、可操作的渠道管理优化方案。本论文主要内容包括三方面:第一,通过对国内外分销渠道和渠道结构设计理论的分析,将相关理论与A公司现状进行结合,对涉及的一级经销商进行问卷调研并分析,提出了问题。第二,结合数据进行深层次探讨,揭示渠道管理问题的根本原因。第三,根据对渠道环境的分析及A公司的渠道战略目标及任务,在对旗下不同事业细分的基础上,为目标渠道经销商管理提出可行性建议,是本文的核心部分。通过实际工作开展,已逐步表明改善措施对整个A公司渠道的管理有良好作用,对公司内部及各大经销商而言,从销量提升、市场分析、物流预测到运营成本缩减都有极其积极的意义。希望借助本文对A公司的研究,为其它企业提供选择渠道结构的思路。