关系营销学者普遍认为,信任对关系的形成、发展和保持起到了重要的作用,是获取良好合作的必要条件。但是在组织之间的合作中,控制机制与信任的交互作用却没有达成共识。本文从中国的集体主义文化入手,用实证的方法研究了在中国的集体主义文化背景下,认知信任和情感信任对长期导向的不同作用。并结合交易费用理论、社会交换理论探讨契约治理类型对信任和长期导向关系的权变作用。实证研究中,本文选定大连市的服务外包业为调研对象。量表开发中,我们通过与专家以及服务外包公司相关人员进行访谈开发了“共同经历”的量表,其他变量由于有国内外成熟的量表,我们根据本论文研究目的进行适当调整,最终形成完整的测量量表。在本研究发放的全部250份问卷中,回收223份,其中无效问卷14份,最后得到有效问卷209份。之后,利用SPSS软件检验数据信度与效度,并且做相关分析和回归分析,实证结果支持了模型中的大部分假设。研究结果表明,认知信任和情感信任对长期导向均有正向影响;在曾经有共同经历的伙伴关系中,情感信任起主要的正向作用；相反,在新建立的伙伴关系中,认知信任起主要作用；明确契约正向调节认知信任和长期导向之间的关系,但是负向调节情感信任与长期导向之问的正向作用；而关系契约对认知信任和情感信任的正向作用都增强,与假设方向相反。