在传统的4PS理论中,营销渠道冲突管理仅仅是分销渠道管理中的一部分,但是由于渠道成员目标、角色、劳动分工等方面存在差异,就可能出现潜在的或显现的渠道冲突。随着竞争的加剧,品牌的竞争已经融入到渠道的竞争,渠道冲突日益凸现,冲突管理势在必行。作为世界家电行业的巨头,艾兰科斯的一举一动都将引起同行业竞争者的密切关注和效仿。在上述背景下,本文的研究具有以下目的。首先,进一步拓宽艾兰科斯(中国)公司的销售渠道,并力争在渠道掌控和管理方面走在对手前面,从渠道优势上阻隔竞争对手;其次,探索多渠道销售模式,在不影响传统渠道和原有经销商的经营积极性的前提下,处理和解决好各类渠道冲突,达到销售业绩和市场占有率的提高。第三,为艾兰科斯(中国)公司营销渠道冲突管理提供决策依据。艾兰科斯(中国)公司不仅面临跨国品牌的渠道竞争,而且同时面临本土品牌公司的渠道竞争。其在营销渠道竞争中遭遇的渠道冲突,以及在渠道冲突管理中存在的问题、成因分析、解决方案、战略决策等方面所面临的课题,具有一定的普遍性和借鉴指导意义。本文通过对艾兰科斯(中国)公司营销渠道冲突管理存在的问题的归纳,结合引用渠道冲突管理理论分析,以渠道冲突的成因、渠道冲突的类型、解决渠道冲突的方法等为切入点,全面阐述艾兰科斯公司渠道冲突管理目标、原则、步骤,探讨适合中国国情的营销渠道冲突管理的战略构想和具体策略,构建了以多渠道冲突应对策略、建立战略联盟策略为核心的艾兰科斯营销渠道冲突管理的策略体系。通过全面系统的分析探讨,以取得在渠道冲突管理实施中的领先地位,从而在激烈的中国家电市场竞争中克敌制胜。