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本论文研究了一个高端的北欧进口品牌空气对空气热交换器进入中国本地化市场生产与销售,在全球营销战略的大前提下实行本地化营销策略的关键成功因素。笔者将该瑞典品牌热交换机进入中国市场的营销战略按照以下研究思路展开。第一部分STP即细分市场目标与定位:找到目标——找到路——找到突破口;第二部分Saleforce即销售队伍的组建与经营:找对精兵猛将——配备武器;第三部分CRM即客户关系管理:时刻盯准方向——指挥官根据战局与敌我关系及时调整战场布局。在分别论述了该瑞典热交换机产品进入中国本地市场在暖通热回收市场和电信散热市场两大细分市场的不同特征和相应营销策略之后,笔者把两大细分市场相一致的关键成功因素整合归纳为以下几点:巨大的中国本地暖通与电信市场需求+全球营销配置=最有效的全球价值链北欧进口品牌形象+卓越的质量保证水平=热能专家解决方案精良的销售队伍建设+目标明确的激励制度=销售业绩与利润来源完整的产品线=板换+转轮的中高端市场定位本地化生产能力+本地原材料采购=性价比最高的进口品牌本地产品有力的24小时技术支持+新产品研发能力=可持续的发展