销售人员是企业最为宝贵的资源之一。合理的销售考核制度,能够充分调动销售人员的积极性,实现人尽其才、才尽其用,在实现企业价值最大化的同时,也实现销售人员个人价值的最大化,做到员工与企业共成长。本文结合卓望公司销售团队2007年至2009年,连续三年销售考核制度设计与执行情况,对销售人员的考核制度设计进行了初步的分析。论文的主要工作如下：1、介绍卓望公司销售体系及其所处的系统集成行业基本状况和特点。2、针对卓望公司2007年销售考核制度存在的不足,围绕加大激励力度、缓解合同过度集中、增加回款率、利润导向这四个问题,组织对销售考核制度进行改革,重新设计了2008年销售团队的KPI指标、引入季度考核点,新增销售提成奖和回款考核奖惩制度。3、分析2008年销售团队考核制度取得的成绩与不足,对卓望公司销售考核制度进行优化,重点解决KPI考核激励效果弱、新产品拓展较差等问题。4、在2009年销售考核制度中采取了：在KPI激励中引入奖金调节系数、量化考核结果,管理人员MOB考核,以销售贡献系数鼓励承担更大挑战,引入账龄应收款及回款红黑榜,设置销售质量减分项,通过投入产出比动态考核销售费用等措施并取得了理想的效果。5、总结卓望公司销售考核制度改革与优化的经验,对系统集成行业销售的考核方法、指标设计等给出自己的意见和建议。本文的研究数据虽然来源于特定公司的特定部门,但销售考核管理的相关思路对同类企业也同样具有借鉴意义。对其他信息系统集成行业的企业实施销售绩效管理的也有一定的参考价值。