贷款是商业银行的一种重要产品,是目前商业银行利润的主要来源,贷款发放的数量和质量是关系到银行生存与发展的重大问题。随着我国金融体制改革的不断深化,银行的经营理念逐步从“存款立行”转为“贷款立行”,贷款营销成为各商业银行展开营销活动的主要内容,各行之间为营销优良客户(项目),获得贷款权的竞争日趋激烈。尤其是象贵州这样一个经济发展相对落后,金融资源比较匮乏,优良客户(项目)有限的省份,金融同业之间的竞争更是异常激烈。从银行自身经营管理需要来看,贷款必须注重成本和效益以及风险防范,否则将会陷入贷款越多亏损越大的陷阱。这就要求银行在开展贷款营销工作中,不能为了获得放贷权而不计营销成本,也不能因为放贷而不顾及银行的既得利益甚至加大银行的信贷资产风险。本文在分析我国银行业以及贵州银行业、贵州农行的贷款营销工作开展现状的基础上,运用市场营销的有关理论,为贵州农行有效参与同业竞争设计了“贷款综合营销模式”,并结合典型营销案例剖析此种营销模式的可行性和有效性,以期能够提升贵州农行的贷款营销水平。