改革开放三十余年来,中国保险业获得快速发展,保费年均增长速度超过20%,远高于国民经济增长的平均速度,是国民经济中发展最快的行业之一。伴随着保险业特别是个人寿险业的发展,寿险代理人群体迅速壮大,成为推动保险业超常规发展的重要力量。然而在行业逐步走向成熟的过程中,寿险代理人营销模式也暴露出了很多问题,代理人夸大产品保障功能、不讲诚信、误导甚至欺诈客户的报道曾见诸报端,严重影响了行业整体形象。究其原因,保险公司与代理人之间的委托-代理关系决定了双方的信息非对称性,也导致了代理人营销模式的“副产品”——逆向选择风险和道德风险。在当前保险业的发展阶段,既要推动代理人队伍的建设和发展,又要降低企业经营风险,保险公司就必须在代理人激励机制的健全与完善方面下功夫。本文运用有关激励理论和委托-代理理论,对TP保险公司进行个案研究,对其现行激励体系中代理人员结构、培训发展、薪酬福利、绩效考核以及隐性激励因素等进行了综合分析,提出TP公司代理人激励机制存在的问题,并介绍和分析了公司在代理人激励机制改革方面所做的工作和取得的成效。在代理人员结构方面,分析了营销团队的组成结构和不足；培训发展方面分析了制式培训与专题培训体系,并重点介绍了专题培训中的创新；薪酬福利方面主要对现行佣金和福利制度做了研究,探讨佣金制度改革的可行性；绩效考核方面除简要介绍了目前的考核标准外,还提出了为业务高手设计新的发展通路的设想。关于代理人佣金制度改革、职业生涯发展规划、建立代理人市场声誉机制等问题,虽然因种种原因目前在实践中尚未获得完全解决,但本文还是提出了建设性意见,期望其能够促进这些问题在未来逐步得以解决。在分析研究TP保险公司寿险代理人激励机制的基础上,本文从行业角度提出了几个值得思考的问题：如何发挥隐性激励对寿险代理人的重要作用；如何正确认识和处理代理人数量与品质、短期与长期、业务规模与效益这三对关系；社会宏观环境怎样从正面积极引导寿险代理人群体的健康发展等。这些问题的解决将有助于对寿险代理人更高层次的激励。中国保险业虽已取得长足进步,但因起步晚、基础薄弱,现仍处于粗放型的初级发展阶段,因此寿险代理人激励机制的健全和完善也并非一朝一夕能够完成。真诚希望本文能给寿险营销管理者提供借鉴和参考。