分销商选择是渠道决策过程中的重要环节之一.但是,不少企业在选择分销商时易出现盲从和随意,最明显的问题就是凭感情选择渠道成员,渠道决策常常不考虑事实依据,而是根据自己的好恶来选择渠道成员,掺杂着许多人情、感情和亲情因素.对渠道成员选择的不善是造成日后渠道冲突的直接原因.基于此,建立科学、客观的分销商选择评价体系具有十分重要的意义.该文以构建分销商选择评价体系为内容,以分销商选择方法为研究对象,运用市场营销学,决策学,计量经济学,系统论等学科的理论和方法对分销商选择评价体系进行了较深入的研究和探讨,并针对企业界和学术界在该领域的困惑,提出了解决该问题的一般构架.论文从制造商的角度立并立足于"合作"这一前提,从分销商的内涵入手,分析了分销商的角色定位、制造商和分销商的关系,分销商选择的重要性和意义,分销商选择的误区,分销商选择的总体思路,提出了分销商选择的原则,并从两方面——基于分销商历史绩效和基于分销商顾客满意度——构建了分销商选择评价的标准和指标体系,特别是基于顾客满意度的"反向"选择评价,目前研究的比较少,值得很多企业重视.然后通过运用模糊评价数学模型,科学、系统地对分销商进行选择评价,进而最终确定要选的分销商.最后,论文阐述了分销商选择的几种策略作为对分销商选择的宏观把握.