新世纪的汽车产业从相对垄断发展到了相对自由的竞争,而经销商的销售模式也变成4S经销模式,本文探讨的正是SHDZ汽车有限公司和经销商如何在此模式下能够获得最优效益。本文通过委托代理理论以及博弈论、营销、交易费用、效率、分工合作、边际递减等理念和方法分析了SHDZ有限公司在市场销售中如何管理4S经销商。通过对SHDZ汽车有限公司和经销商各自的成本收益分析得到在不同市场状态下(产品的强势、均势和弱势市场)公司和经销商相互选择的局限条件:选择必然是双方实力匹配的结果。通过进一步分析公司和经销商各自的利得和成本,运用博弈论的方法得出公司和经销商进行长期合作、共同成长的局限条件,揭示公司和经销商继续合作的可能性:经销商的业绩符合公司的考核结果,而公司提供的产品能够满足经销商的预期。之后通过分析公司协调经销商之间的竞合关系进一步解释公司在整个市场竞争中通过考核、激励及培训经销商,进而维护公司和经销商体系的租值。通过研究可知,在目前中国汽车业,对4S经销商管理水平的高低对于在市场竞争中胜出占有的比重极大,同时也是竞争的蓝海。此篇文章的分析对于类似于SHDZ汽车有限公司销售模式的汽车制造商和其他复杂系统工程产品制造商均有借鉴意义。经销商管理是一件非常复杂的工作,通过本文的分析可以发现对经销商的管理是有章可循,有科学的方法和理念可以使用。