本文案例来自于招商银行广州K支行在零售业务市场营销方面的具体事例。通过基本情况介绍，分析案例中主要存在的问题及问题产生的原因，进而提出解决问题的思路和建议。依据发现问题、分析问题、解决问题的思路，采用实际调查与理论分析相结合的研究方法，通过市场调查问卷、客户访谈、参考文献资料和企业发展资料进行研究、分析，注重理论与实际相结合，重点从K支行的目标市场策略、关系营销策略以及促销策略等营销策略的三个主要方面分析了案例的现状、问题、以及策略调整的思路和方案。 根据案例的实际情况，本文对K支行所处的外部环境和内部环境进行了分析。通过分析发现，K支行零售业务方面市场存在巨大的市场机会，主要集中在中高端客户的市场需求方面；同时，K支行也面对来自客户和竞争对手的威胁；作为一家新支行，具备一定的优势的同时，劣势也十分明显，如何尽快改善营销服务的策略、建立科学的营销服务体系、明确市场定位成为当务之急。 本文主要从目标市场、关系营销、促销策略三个方面对案例中的问题进行了深入的研究，首先对K支行的目标市场进行了市场细分，并通过评价细分市场，帮助K支行确定了以中高端客户市场为目标市场，差异化策略为主、集中策略为补充的市场策略，建议K支行采取“精英理财”的专业理财品牌和最佳服务的服务定位同时，对支行进行实地的顾客满意度调查，根据顾客对不同层面服务的满意情况，找出客户关注点和银行服务的差距，从而找出适合K支行目标市场的关系营销策略。提出分层营销和分层服务的策略，建议采取顾客满意策略、伙伴营销策略、一对一营销策略、俱乐部策略；针对K支行在促销方面存在问题，本文分析了问题产生的原因，从人员推销、广告宣传、营业推广、和公共关系等多个方面分析了不同促销策略对K支行的影响，提出了K支行促销策略的调整方案，建议K支行采取有侧重的促销组合策略。