加入WTO以后，我国市场经济进一步发展和深化。在竞争日益加剧的国内工业品市场，相关企业之间的竞争从浅层次的价格竞争转到更深层次的服务竞争，服务从售后走到了售前。仅就电机制造企业而言，加强售前服务也已经成为树立企业形象、提高企业竞争能力、巩固并扩大市场份额的重要手段。S公司作为国内电机制造业的龙头，正处于企业转型发展的关键阶段。石油化工及天然气行业（下文简称石化行业）成为企业重点发展的新市场领域。S公司拥有一支数十人的专业化售后服务团队，对于产品售后的维护维修具有相当丰富的经验，但公司营销部门对于售前服务的研究和配置却相对短缺。于是石化行业客户的高标准、严要求等复杂情况给公司的售前服务提出了新课题。S公司在新市场领域的售前服务虽然投入了不少的人力和财力，但是往往不能取得预期的效果。除了行业壁垒和竞争对手的影响，售前服务决策体系的缺失，缺少完善的体系支撑导致售前服务没能在市场活动中充分发挥效用。因此，如何科学合理地进行售前服务的决策，成为值得思考和解决的问题。本文结合不同的产品需求，阐述了石化行业细分市场电机产品售前服务的特点，分析了企业售前服务的内外部资源，据此概括出了两种基本的售前服务模式及其主要工作流程。在此基础上引入层次分析法这一评价工具，并建立售前服务模式的决策模型，将评价指标实现量化，从而为决策提供定量依据。然后结合对某项目售前服务的实际案例，验证了决策模型的实际应用价值。最后分析了决策模型的优缺点及风险，为进一步的实践研究提供参考。