由于建设工程领域的特殊性，行业内存在许多中小型工程企业，并逐渐在当地的经济环境中成为了一支及具特殊地位的经济力量。随着客户导向理念的来临及竞争的日益激烈，客户的主体地位越来越强。由于中小型企业资源有限，不能全面满足客户的价值需求，因此需要深度挖掘客户潜在价值、了解客户真正的需求，有针对性地满足客户价值需求。本文以客户的工具性价值观为研究对象，并进行深入研究。 作为研究的基础，本文首先结合建设工程行业的特点，提出客户价值模型，并将工程企业客户价值按照层次分为隐性价值、显在价值、潜在价值，并分别予以定义。同时分析潜在价值与显在价值的转换机制。进而通过实证研究归纳客户价值、分析不同客户视角的客户价值差异、客户与中小型工程企业视角的客户价值差异，寻找客户价值的潜在性。 在上述研究的基础上，本文提出了工程企业客户潜在价值挖掘系统，该系统由“客户价值数据收集与分析”、“客户价值分析结果的应用”、“客户潜在价值评估”、“客户潜在价值分析”四个阶段组成。 为了利于该挖掘系统持续改进、不断循环，本文还设计了工程企业客户潜在价值挖掘系统的评价指标体系，提出“资源投入”、“挖掘实施与管理过程”、“效果”的三段式两准则层的评价模型。 最后本文评价了深圳一家中小型工程企业的现有挖掘系统的情况，并为其系统的改进提出了合理化的建议，使本文的客户潜在价值挖掘系统及评价系统得到了应用。