医药市场的竞争越来越激烈,医药企业在市场中的竞争优势很大程度上取决于一线医药代表的能力,所以最大程度发挥医药代表的工作积极性与创造性成为医药企业最重要的任务。因此,医药企业拥有一个完善、科学、合理的医药代表激励方案至关重要。本文以激励理论作为医药代表激励问题改善的理论依据,辅以问卷调查的方式对VH公司医药代表激励现状进行深入的探索分析,发现VH公司现有激励制度在薪酬制度、KPI、培训和职业发展、晋升等四方面的激励存在问题,在成就及企业文化的激励非常具有优势。结合VH公司实际,在系统性原则、公平性原则等五大原则的指导下,对现有激励方案进行改善。公开透明薪酬制度、提高现有固定薪酬,KPI的运作平台VEEVA构建,对医药代表的培训和职业发展进行规划,晋升制度、晋升标准明确,成就激励及企业文化激励继续传承,是VH公司医药代表现有关键性指标改善主要措施。本论文对VH公司激励改善的研究,不仅丰富了我国有关医药代表(特别是跨国医药企业的医药代表)的激励理论研究,也拓宽了激励理论应用于实际的道路,具有非常重要的实际意义。通过对VH公司医药代表激励存在的问题及其具有的优势,VH公司医药代表激励需求一览无遗,对症治病,提出相应的改善措施,使得VH公司医药代表的激励制度更加完善,从而对改善和促进VH公司的管理和发展有重要的实际意义。在中国,许多的跨国医药企业存在同样的困境,因此本论文提出的研究也能对这些医药企业有一定的参考价值。