中国个人寿险市场正经历着巨大的变革，加入WTO所带来的新的机遇与挑战、市场的不断成熟和更加规范、保险消费的日趋理性和个性化、个险营销的诚信危机的日益凸现，使得广大的个险营销工作者和专家学者开始对现行的营销运作模式进行反思，以探索新的市场环境下的个险营销发展之路。 本文以重庆平安人寿保险公司为研究对象，通过对公司所处宏观环境、消费者购买行为、行业竞争态势、公司的资源能力现状的分析，提出重庆平安人寿个险营销的经营目标及发展战略，并重点研究①市场战略，②客户关系战略，③产品战略，④渠道战略，以及⑤销售队伍管理战略。 首先，通过对营销环境的研究可以看出，重庆经济的高速成长、中产阶层的不断扩大、加入WTO将带给较早市场化、国际化的重庆平安的新的发展机遇和目前仍处于竞争强度不高的寡头垄断阶段的重庆寿险市场等等，都预示着未来3—5年将是重庆平安人寿发展的“机会窗”。 同时，随着竞争主体的不断增加，特别是外资保险公司的加入，行业威胁会逐步提高；舆论监督加强，保险监管将更加严格；消费者日趋成熟和理性，对保险推销方式和售后服务提出了更高和更加个性化的要求；以及新技术的运用和新的销售渠道的不断产生等等，使得现有的营销运作模式受到极大的挑战。 而作为在重庆寿险市场率先引入个人营销机制的重庆平安人寿，其在早期依靠人力扩展和机构延伸迅速确立了在重庆个人寿险市场的领导地位，并在企业文化、营销人才以及交叉销售等方面建立了持续的竞争优势。然而，随着市场的日趋成熟，其在营销基础管理和后援服务等方面的滞后性已日渐显现，业务品质恶化、队伍产能低下、客户投诉增加，原有粗放经营、外延式发展的营销管理及运作模式已不能适应市场和竞争的需要。 因应外部市场的变化并结合公司的资源及能力现状，重庆平安人寿未来3—5年的营销战略将定位于：立足中心城市和大众客户，通过渠道整合和建立高素质、专业化的销售精英团队，逐步提高对富裕和大众富裕客户群的渗透，以建立重庆平安人寿的持续竞争优势。 本文诣在为处于变革时期的重庆平安人寿的高层管理者提供营销战略决策支持。