对于大多数的管理者来说，管理与其说是理论，不如说是行动，当他们提高效益，成功地将一项新产品打入市场或创造一项销售记录，争取到一个新客户时，便能获得一种成就感。 管理者们是正确的，管理是主动灵活的，而不是纯粹的理论。然而缺乏理论的管理则毫无价值。缺乏理论支撑的实践，管理者们只能绝望地在各种不同的危机中挣扎。 对于刚刚向市场经济转轨的中国，企业的发展经历了几个阶段：只要能够生产出东西，企业就能够赢利；只要有好的点子，企业就能够赢利；只要有大量的广告，企业就可获取意外收获；只要有好的质量，企业就可以生存发展……。他们的管理粗犷而奔放，随意而单调。随着市场竞争加剧，消费者选择呈现多样化，消费呈现理性化，大多摸着石头过河的企业开始出现力不从心的感觉，在摸索的过程中，有很多企业壮烈牺牲，有很多企业举步维艰，此时管理的重要性开始凸现。如何建立有效的管理模式(此处的管理不仅包括企业内部资源管理，而且包括外部资源整合)，成为企业面临的最大难题。尤其在涂料行业，现已进入充分洗牌阶段，国际涂料品牌立邦，多乐士等纷纷抢占国内市场，他们利用其雄厚的资金技术实力，形成规模优势，更为重要的是在营销管理上有不可比拟的优势，把国内中小涂料企业远远的抛在脑后。2004年初以来，涂料原材料多次涨价，这对本已举步维艰的中小涂料企业来讲，无疑是雪上加霜。中国中小涂料企业在资金实力方面无法与国际涂料巨头相比，只有寻求营销突破，建立起有效的销售渠道管理系统以取得市场竞争的成功。笔者认为他们应该借鉴西方先进的管理理论，并总结国内企业自身发展的经验教训，形成适合中国企业特色的发展模式。 正是基于此，本论文以研究SUNZO涂料企业如何建立销售渠道管理系统为主线，从三个层面进行阐述和论证。第一层面主要是对SUNZO涂料企业进行历史和现状分析；第二层面从理论上总结了目前广泛采用的代理制、买断制、经销制、助销制、直营式五种销售渠道模式的优缺点，以及在涂料行业的应用范围和应用阶段；第三层面以立邦漆的销售渠道系统模式和华润漆在XX省的助销渠道系统为重点，分析了助销渠道系统模式的运用。最后确定了SUNZO涂料企业重点区域助销式渠道模式。本论文为了全面，深入地探讨SUNZO涂料重点区域助销渠道系统的建立和管理，运用了实证分析和理论研究相结合的方法，在对涂料行业现行的各种渠道系统理论进行梳理的基础上，通过对SUNZO企业的营销现状及其所处的营销环境的深入分析最后总结出SUNZO涂料企业应当选择的渠道模式.本论文的独特之处在于：论文进一步为SUNZO企业的重点区域助销渠道系统的建立提供了实战分析，包括对该系统内各职能系统的建立和管理都给予了详细的分析和说明.因此本论文的内容及结构安排如下： 第一部分：SUNZO公司的情况诊断； 第二部分：涂料行业几种典型的营销渠道系统模式的比较和分析； 第三部分：SUNZO涂料公司构建营销渠道系统的理论框架与实证分析； 第四部分：SUNZO涂料公司渠道系统选择和营销组织建立； 第五部分：SUNZO涂料公司渠道系统内各职能系统的设计与建立； 第六部分：结论及提出本文的局限性。 本论文意义在于：助销式概念是国外最新概念，由宝洁公司率先提出，并运用此模式获得了极大的成功。助销式模式是在直营式和经销式基础上发展起来的，结合了二者的优势，避免了二者的局限性，成功解决了公司销售过程中的人、财、物的分流，目前在涂料行业中小企业中尚未成功运用，这也是本论文的创新之处。当然，助销模式也不是任何企业都可以原样照搬的，企业必须根据自身的实际选择合适的渠道模式。SUNZO涂料企业选择了助销模式，结合其实际情况最后确定为重点区域助销，这是助销模式在中小涂料企业运用的较为理想的方法。因此，从某种意义上说本论文也为中国众多的中小涂料企业销售渠道管理系统的建立提供了参考和借鉴。