随着社会经济的发展,国航也在积极寻求发展之路。近几年来,国航经历了艰难的发展历程,从重组到上市,公司实力日益强大,在各方面都取得了极大的成就。其他各航空公司之间的强强联合,如新航与东航联手,南航与天合合作,让国航备受压力。各航空公司的飞速发展也改变了整个航空行业的竞争模式。为了能够在此行业中脱颖而出,航空公司均开始把发展重点转移到了主要客户身上。国航的数据分析显示,公司的80%的收入来自于主要的20%的用户。由此看来,公司的大部分利润是由顾客中的少数人带来的,如何在现有情况下有效的保持现有的大客户,采取具有针对性的营销策略,对大客户的开发和提升航司的市场份额及利润具有重要意义。本文首先对民航业的发展进行了简单介绍,对国内外关于大客户和市场营销等理论进行了阐述;其次是基于国航的销售模式,利用SWOT模型、PEST分析对影响国航大客户销售成果的决定性因素进行了分析;从产品、价格、服务、渠道等多角度对目前国航在大客户营销策略上存在的问题进行了总结,针对这些问题进行了深入剖析,制定了从大客户产品、价格、渠道、服务等方面的大客户营销策略。本文从国航大客户营销策略现状出发,将理论知识与国航的实际运营相结合,在当前民航快速发展时期,国航适当的对大客户营销策略进行调整,针对现有问题进行应对,不仅对国航,对整个中国的民航发展都大有裨益。