我国的工业品生产制造严格意义上说才开始于二十世纪五、六十年代，为了满足生产生活的需要一直供不应求。改革开放以来，随着我国市场经济的发展、成熟和壮大，工业产品的市场开始出现竞争，并且程度不断加剧。为了寻求更好更有效的销售手段和策略，“工业品营销”开始进入到工业品生产领域，而且已经不是一个新鲜的话题。但众多研究分析大多还是集中在传统的营销渠道、常规的销售模式、通用的方法层面，简单地把工业品营销区别于消费品营销进行分类论证，对工业品市场特征及营销策略没有有针对性的深入研究。殊不知，就像消费品营销的渠道、策略、方式方法繁多一样，在工业品的营销领域同样存在着对产品的分类及定位、对市场格局的细分以及对消费者的消费行为认知等等这些营销策略。目前我国很多的大中型工业品生产企业普遍存在多种销售模式并存、每种渠道中都占有份额、但力量不集中的现象，最终导致总收益并不如所愿，渠道面面俱到，但效益却不如所料。　　密封材料可以说是工业品领域中很小的一个行业，但是即使这个很小的行业却是与大工业配套使用的。工程项目市场是市场细分后更加具体化的一个目标客户，但由于工程自身的特点,吸引了所有的相关配套行业对之倍加关注，并不断提出新的营销策略，以期实现占领市场、争夺市场份额的目的。　　而对于工程项目市场，大多的工业品营销具有很强的相似性。本文以SPC公司工业密封材料销售策略为例，通过市场细分，目标对准直销市场（生产企业能直接面对客户，不需要中间商，由企业直属的分公司或办事处来维护，受企业统一领导）中的工程项目，对该市场进行有针对性的分析、重点论证，从工程项目市场特征和采购行为分析、大客户开发维护角度全面地研究工程项目销售的特点，并针对该市场形成了一套行之有效的工业品的销售策略，力求达到对工程项目市场特性有个总体性的认识效果，并对此领域中的工业品销售策略有实际上的借鉴意义。