我国银行卡产业从1985年起步,经过20多年的发展取得了长足进步,目前我国被公认为全球银行卡业务增长最快,发展潜力最大的国家之一。POS机作为实现电子支付的最主要设备,其市场情况与银行卡产业发展息息相关。在这样的市场背景下,国内的POS厂商只有了解国内POS市场成功的主要因素,并认真思考如何增强自身能力,形成超越竞争者的独特竞争优势,才能更好得和国际厂商竞争,抓住这个难得的市场机遇。由于我国电子支付市场起步较晚,早期银行采用的POS机全部被国外品牌垄断。进入二十世纪九十年代中期以来,以实达(2006年之后重组为联迪)、新大陆为代表的国内厂商开始成长起来。特别是实达,在1993年推出国内第一款POS产品,打破了上世纪九十年代初国外POS垄断并且价格畸高的局面,促使银行卡受理市场建设逐步加速。实达公司依靠独特的销售渠道,产品市场份额不断上升,在九十年代末超过所有国外品牌,一举成为国内POS市场领导者。福建联迪商用设备有限公司是在继承了实达外设电子支付和税控产品群等优势产业资源的基础上,由海内外具有IT产业背景的投资机构共同投资成立的一家独立运营的全新中外合资企业。目前联迪是国内POS市场的领跑者,在分销覆盖、服务口碑等方面处于主导地位,它的优势主要在于以下几点:1、快速响应的直销模式;2、完善的大客户管理体系;3、完善的支持和服务体系;4、完善的渠道管理模式。联迪POS是国内厂家依靠自主研发产品击败国外产品的典型案例,是中国POS行业的一只领头羊,一个代表和缩影。研究联迪POS对于了解中国POS产业的发展、变化、未来趋势都有着较大的意义,同时对中国的金融设备厂家如何增加自身的竞争力,与国外厂商抗衡有一定的借鉴价值。文章选取联迪公司作为研究对象,采用案例研究的方法,通过分析POS产品的市场发展、联迪公司的发展历程、公司结构、竞争状况等,并深入研究该公司POS产品的销售渠道变革过程,总结出联迪POS产品在销售渠道管理方面的独特之处。文章着重研究联迪公司的销售渠道体系,并且以福州分公司为例分析了联迪POS的区域销售渠道锊理。文章对研究结果产生的原因作了具体的分析、讨论,同时还根据研究结果从市场开发、产品开发、客户服务等方面提出了一些自己的建议:一、针对销售渠道内外促动因素的变化,不断改进并完善渠道管理模式;二、尝试金融IT服务外包运营;三、向整体解决方案供应商转型。